豬肉是日常消費品，在重視健康、偏好生態農產品的眼下，土豬肉消費的需求越來越高，但土豬肉價格動輒高出普通豬肉四五成乃至一倍多，高價之下，銷路就成了問題。

　　“來吃過我們土豬肉的人都說好吃，但真正愿意花錢買的人卻很少。”江西小伙小艾（化名）在養殖銷售土豬的四年多時間里，用一次次的失敗為代價，終于找到了可盈利的營銷方式。

　　現狀

　　南昌土豬肉消費占比僅1%

　　小艾介紹說，土豬又叫本地豬，是產于中國的豬種的泛稱，一般是黑豬和花豬。而我們平常消費最多的白豬，品種來自于國外，如杜洛克豬、伯克夏豬、長白豬等品種的肉豬都是。長期以來，人們誤解土豬是用糧食飼喂的豬，其實不是。由于土豬本身豬種原因，加上在養殖過程中很少使用含有添加劑的飼料，所以生長期長。

　　目前，南昌有包括雙匯、雨潤、寶迪在內的5家大型生豬屠宰場，下半年旺季時，每天總計宰殺3000頭豬；其他屠宰場加起來每天能屠宰2000頭豬。而在這5000頭豬中，只有50頭土豬。也就是說，土豬肉消費的占比僅為1%，遠低于全國10%~12%的豬肉消費中中高端豬肉品消費占比。

　　因此，小艾認為，南昌的土豬肉市場前景廣闊，還有待開發。“有好的土豬肉，但是沒有人買，是因為我們沒有找到正確的靠近消費者的方式。”

　　掙扎

　　開店：三個月關門 虧了4.8萬

　　2012年底，小艾在南昌市南京西路一小區外租下了一間30㎡的店面。門面轉讓費5萬元，店租2400元/月，招了兩個店員加上簡單裝修和設備，總共花了10萬元。

　　可門店在挺了3個月之后，終因入不敷出而關門。“最后結算發現，開店3個月虧了4.8萬元。”

　　“那家門店每天最多能賣半頭豬，大約100余斤，值兩千多元。而通常只有一千余元的銷售額。豬肉是生鮮品，賣不掉的壞了就只能白白扔掉，損耗巨大。”

　　事實上，不僅小艾開店賣土豬肉的做法遭遇了失敗，兩三年前在南昌市場上活躍的黑豚黑豬肉店原本有4家門店，現在僅剩1家。碩升黑豬肉店也從布點最多時的30余家大幅縮減。更多品牌的土豬肉門店在短暫經營后匆匆關門，轉戰其他營銷渠道。

　　進商超：依然虧錢但有品牌形象

　　經過開店的失敗之后，2013年2月至2015年7月，小艾在一家大型知名商超租了4間門店。

　　兩年來，小艾都在苦苦支撐。“入駐商超需要承擔非常大的經濟壓力。”小艾列舉說，每一筆交易都要上交回點給超市，最開始回點是10%，后來漲到了11.5%。同時，超市還有名目繁多的費用需要支付，如單頁費、促銷費、設備折舊費等。

　　此外，在商超中銷售土豬肉對于小成本運作的企業來說，致命弱點是資金變現期太長。“比如，我4月1日賣的土豬肉，5月15日才能開始對賬，對賬期有5天，對完賬后8天才是到賬期，再加上‘領導不在沒人簽字’、‘財務休假’等原因，我4月1日銷售的土豬肉要隔近3個月才能拿到錢，而我的飼養場里還有很多豬等著買食料喂，資金滯壓給我帶來了很大的壓力。”最后，小艾選擇從商超撤柜。

　　兩年多來，小艾在商超里共虧了二三十萬元，但不可否認，在中高端商超兩年多的堅守對樹立品牌形象有非常大的好處。

　　甜頭

　　小區促銷 一次可盈利兩千

　　從去年10月至今，小艾開始采用“柜式冷藏車，每車配3名員工，進南昌中高端小區”的營銷方法，創造了不錯的利潤。

　　小艾說：“我一直相信人們只是沒辦法方便地買到土豬肉，所以才會看起來購買欲望不高。我們用車子直接把土豬肉送到他們的家門口，讓他們親眼看到產品，而且這樣我們也有更多時間來細致地講解土豬肉的優點。我們選擇的都是南昌的中高端樓盤，那里的居民消費能力頗高，所以我們賣得不錯。”

　　六個月以來，小艾的團隊組織了600場進小區的促銷活動，共進入過南昌近百家小區，平均每場收入6500元，每場利潤大約三成，可盈利2000元。

　　600場進小區的促銷活動，讓小艾扭轉了之前三年銷售虧本局勢，開始盈利，而且獲利不低。

　　加工成水餃 延長銷售期

　　事實上，鮮豬肉已經不是小艾的主打產品，土豬肉水餃才是。“現在我所有的產品中，土豬肉水餃的銷售額占5成，土豬肉4成，雞蛋、蜂蜜等其他農產品占1成。”小艾介紹說。

　　“因為是生鮮，所以無論賣得多好，都難以避免豬肉的變質腐壞。所以，我選擇把一半的土豬肉直接做成水餃，這樣就能夠延長銷售期。”

　　土豬肉真材實料，口感不錯。小艾的團隊在進小區營銷的時候推出免費品嘗活動。嘗過水餃之后的居民被口感打動，很多人會選擇購買。

　　進菜場：銷售靈活 小賺但利潤有限

　　在進駐商超難以盈利的同時，2013年底到去年6月，小艾又選擇到菜市場租攤位售賣。

　　小艾選擇的是南昌兩大品類最齊全的菜市場——賢士湖和墩子塘菜市場。當時，兩家菜市場的攤位費都是800元/月。除了每個攤位2個員工的工資支出之外，幾乎沒有其他的大開銷。

　　“在菜市場擺攤的一年多時間里，我們平日大約可以賣掉半頭豬，營業額2000余元。節假日每天賣得出一頭豬，有4000元。”相比在超市或者店里賣，菜市場的銷售價格更加靈活，和其他菜販子一樣，到了下午就可以把剩余肉品低價處理，避免浪費。這段時間，小艾在菜市場小賺了一些，但利潤仍然有限。