飼料企業和豬場為什么都想干掉經銷商？

　　行業最近“干掉經銷商，還利養殖戶”的口號是喊的最響的，做為一家實證公司，講事實是我們的義務，抓熱點是我們的習慣，所以，經過我們大量的調查及研究之后，我們得出了一個驚人的結論，那就是：“豬場對于經銷商的依賴度越來越低，經銷商的忠誠度在不斷的下降，而企業的行為也是無奈之舉”！甚至有人對經銷商做了一句很有意思的總結：“水性楊花，見利忘義”。

　　那么，飼料企業及豬場為什么都想干掉飼料經銷商呢？背后的動機及目的又是什么呢？我們的分析如下：

　　一。豬場為什么想干掉飼料經銷商：

　　以前大部分飼料經銷商都是靠賒欠來維系自己的銷量的，其核心的競爭力其實是變相的為豬場提供隱性的貸款支持，所以我對他們的經營模式評價是，這種經銷商事實上是變相放高利貸盈利模式。飼料企業很少對于飼料經銷商賒欠，而飼料經銷商對于豬場基本上都是靠賒欠維系市場，這也形成了中國特色的行業潛規則。

　　而在飼料的傳統經銷環節中，為了增加銷量，經銷商與豬場之間的合作關系也是很有意思的，除了通路的開發及灰色利益鏈的構建，加上合作中很多經銷商不能為豬場及時提供有價值的服務或者在服務過程中服務的價值被模糊化。造成豬場普遍認為經銷商賺自己的錢太多，心太黑，雖然心照不鮮，但是涉及資金需求及長期的人情關系，加上豬價尚可，大部分豬場還能接受這種模式。

　　這種現象從2014年的全行業大部分豬場開始長期虧損而發生了變化，豬場在這次行業的長期虧損中體會了什么叫做人情冷暖，什么叫做翻臉無情，個中滋味，每一個豬場都有自己的切身感受。大部分由于經營不善或者資金短缺的豬場在這次長期的虧損中清晰出局，而堅持下來的豬場都在從新認識這個行業，做為支出占養豬成本高達70%成本的飼料，對于豬場的刺激效應是巨大的？

　　飼料電商的上線及攪局，飼料利潤分配利益鏈的不斷曝光，等于在豬場嚴重虧損的傷痛下又狠狠的補了一刀，在這個只重結果，不重過程的衡量習慣下，豬場一算經銷商的毛利，這么多年你從他那里賺多少錢，至于你的成本，你的風險，不在他們的考慮范圍之內。豬場在巨虧，飼料廠和經銷商在賺，在這種現實的強烈反差對比下，豬場的感受還用說嗎？加上豬場與經銷商長期合作之中的諸多矛盾都會被無限放大。會怎么做，用說嗎？

　　豬場想干掉飼料經銷商就成為毫無懸念的事！

　　二。飼料企業為什么想干掉飼料經銷商：

　　1.趨勢之需：

　　從未來看現在是優秀企業必需要具備的戰略目光，飼料經銷商這個在行業前期為行業做出特殊貢獻的群體面臨著不得不轉型之痛，而這種轉型的需求就是終端豬場的飼料成本控制需求變化之需。減少中間環節，降低采購成本，選擇適合自己的、有性價比的產品及合作伙伴是未來的趨勢，而隨著終端豬場在這次豬價低谷的血洗，能活下來的豬場其能力是毋容置疑的，在這種血戰中拼殺出來的豬場勝出者會怎么選擇飼料，還用說嗎？趨勢之下，必有一變。

　　2.信譽貶值：

　　奸商、放高利貸的、黑心、水性楊花、唯利是圖……這些負面的形象被無限的放大，加上以前豬場與經銷商長期合作過程之中積累的矛盾，對手之間的相互詆毀，豬場黑色利益鏈的曝光等因素。豬場在不斷的刺激下，對飼料經銷商會形成什么樣的印象？你能解釋什么？解釋有用嗎？特別是對于個人信譽及毛利過高的經銷商是最致命的打擊。最直接的損失是經銷商信譽的貶值，貶值會帶來什么？

　　3.銷量下滑：

　　終端豬場的需求變化及經營不善的豬場不斷退出的現實，必定造成飼料經銷商的銷量下滑，而沒有性價比，或者產品競爭力不強及以往毛利過高的產品銷量下降尤其嚴重。面對這種利用價值及資源在不斷貶值的飼料經銷商，飼料企業的選擇用問嗎！

　　4.企業生存：

　　終端豬場的需求在變化，讓不能精準把握市場需求脈搏，或者產品競爭力不強及毛利過高的飼料企業步履艱難，面對慘不忍睹的銷量報表，企業會怎么選？特別是競爭優勢喪失殆盡而又沒有優勢資源的經銷商，結局是注定的事！在企業的生與死抉擇面前，經銷商的可利用價值及資源就成為企業最現實的最終選擇標準！

　　5.轉型之痛：

　　無論是大飼料企業還是小飼料企業，面對終端的需求變化及未來的行業發展趨勢，轉型是不可逆轉的事實，而在轉型之路的探索及踐行中，提供更有性價比的產品，降低中間環節的需求是清晰的，在這種趨勢下，經銷商這個被行業發展推到風口浪尖上的職業，是被無情拋棄，還是在企業的幫助下有效轉型，是企業與飼料經銷商都要面臨的現實問題！

　　因此，飼料經銷商面對未來的行業市場發展變化趨勢，及飼料企業和豬場都想干掉飼料經銷商的現實，如何找到自己的定位及存在的價值，并在未來的競爭中勝出，是我們都要思考和面對的現實問題！

　　所以，無論是豬場和飼料企業，想干掉飼料經銷商的動機及目的都是清晰的，降低運營成本需求是最終目的，而飼料經銷商會坐以待斃，還是從新轉型定位？并在行業的變革中找到自己的一席之地，是行業都要面臨的一個現實問題！（驗客咨詢  董廣林）